Ticarette Satış Teknikleri

Gördüm ki  bu alt başlık boş,  birşey postlanmamış. O halde önce biraz araştırayım sonra buraya yazı döşeyim dedim. Baktım baktım gerçekten en ilgimi çeken en ilginç ve en inandırıcı yazıyı ekşisozlukte buldum ve onu sizinle paylaşmak istedim. Neticede bu satış teknikleri hadisesi yazıda da okuyacağınız üzere gerçektende satış kitabı okumakla , seminere katılmakla ,ya da tabir-i caizse yalakalık yapmakla olacak birşey değil. Satış bambaşka bir dünya. Orada herkes nefer alamaz. Her
satış kitabı okuyan, her pazarlama masterı yapan başarılı olacak diye bir kaide yok. Bu iş içten gelecek ve elbette biraz da insanda şeytan tüyü olacak. Buarada karşılıklı güven ve bence bitmek bilmez özeleştiri de bu işişn anahtar noktalarından birkaçı. Buarada yazı eksisozluk kaynaklı oldugu ıcın lisan bıraz buraya uygun olmasa da lutfen anlatılıs bısımınden zıyade anlatılana bakın derim.. Buyrun...




"tüm satış elemanlarının bilmesinin gerektiği gibi bir satıcıdan mal alan insanların da bilmesinin gerektigini düşündüğüm, tüm satış sürecini belirleyen taktik ve uygulamalardır. haa şimdi burada denilebilir ki "ya kardeşim iki tarafta her şeyi bilirse satış nasıl olacak?". olacak efendim, her şey dürüst ve manipülasyondan uzak olacak. ha bu teknikler, aslına bakacak olursanız benim anlatmamla nihayete ermez, 5 sayfa okumakla bitmez, teori ile peynir gemisi yürümez; en güzel satış okulu sahadır. neymiş? sahaymış. bu bir.

öncelikle satış alıcıya yapılır. yani alıcı olmadan satışı yapamazsınız. önce alıcıyı bulmak gerekir. yani pazarı oluşturmak şarttır.

satacağınız malın düşük kalitede olmaması gerekir; dandik bir mal ancak bir kez satılır. ondan sonra siz kendinizi bile satamazsınız.

bunlar zaten olmaz ise olmaz olan şeylerdir. bunlardan sonra sağlam bir pazarlama ekibinizi arkanıza alırsınız ve şunlara dikkat edersiniz:

dış görünüşünüze, ses tonunuza ve konuşmanıza çok dikkat etmelisiniz. tüm araştırmalar gösteriyor ki insanlar sizin ne söylediğinizden çok nasıl söylediğinize bakıyorlar. (evet, maalesef böyle)kendinden emin, kendini ve malını iyi tanıyan bir satış elemanı karşısındakine daha çabuk güven veriyor. buradan şu da anlaşılmalı ki karşınızdakine güven vereceksiniz. duruş, postür, oturuş çok önemlidir. bir de en önemli noktalardan birisi ise çok konuşmak değil iyi bir dinleyici olmaktır. sürekli pozitif, enerjik, hadi babam seri...

bu noktada verdiğiniz sözü tutacacaksınız, tutamayacağınız sözü de vermeyeceksiniz. bu önemli. bunun için mutlaka ve mutlaka not tutacaksınız.

diğer bir şık, fark yaratacaksınız. bıdır bıdır konuşacağınıza daha önce de belirttiğim gibi dinleyeceksiniz. diğer satış elemanları gibi olmayacaksınız. hadi koçum...

önemli olan ihtiyacın olmasıdır. ihtiyaç olmadan talep olmaz, talep olmazsa satış olmaz. bir de fırsatlar vardır. fırsat denilen şey satış için geçerli olan şartları yakalamaktır. bu noktada fırsatlar ihtiyaçlara çevrilmelidir. fırsatlar bazen kişilerin geliştirdikleri defans dediğimiz satın almama isteklerinden doğabilir. mesela müşteri dediğiniz adam "abicim ihtiyacım yok" diyebilir.

şimdi çetrefilli konu budur. hatta apartmanların kapılarına "satıcı giremez" ibaresinin konmasının sebeblerinden birisi de budur. neden? çünküüü, bu zavallı müşteri ihtiyacının farkında değildir aslında. ne yapmamız lazım? ona aslında bu mala ihtiyacı olduğunu hatırlatmamız lazımdır. ama bu hatırlatmayı kanırtmadan yapmamız gerekmektedir. çünkü fazla ısrar aşık usandırır. şimdi diyeceksiniz ki "yahu biz ayda arsa satıyoruz. adam yok dedi. adama ayda arsaya ihtiyacı olduğunu nasıl ve de nesini hatırlatacağız?" güzel ama geçerli olmayan bir karşı duruş. ülkemde binlerce satış elemanı, müdürlerinin baskısı karşısında ayda arsa satmaktan daha zor satışlar yapıyor. ne yapacağız? pozitif olacağız ve gösterilen defansları forehand, backhand derken sayıya çevireceğiz. yürü be...

iki şekilde defans gösterilebilir:
1-yanlış anlaşılmadan kaynaklanan defanslar
2-ürünün zayıf tarafından kaynaklanan defanslar (mesela ürün hayvan gibi pahalıdır.)

bu noktada fırsat, ihtiyaç ve defans durumlarını iyi kestirmek gerekir. örnek vermek gerekirse:

diyelim ki siz prezervatif satan bir mümessilsiziniz. eczaneye girdiniz.
eczacı diyelim ki
"yaw dün gece bir kaza oldu" dedi. bu durum bir fırsat olabilir de olmayabilir de. önce ne kazası diye sorulur. tüp kazası ise bi bok olmaz sizin satışla alakası yoktur. ancak "dün gece çok fena kaza oldu, çocuk olmazsa iyidir" gibi bir şey söylerse bu fırsattır işte. bu kişide sağlam bir prezevatifin yararına değinerek ihtiyaç meydana getirebilirsiniz. tabii işe yeni başlayan arkadaşlar için bu durumu pratiğe dökmede bir takım sorunlar yaşanır. önemli olan bu süreci çok doğal bir şekilde, muhabbet esnasında geliştirmektir. mesela adama "abi, bir tanesini iki üç kere kullanırsan öyle olur" ya da "ahanda! bak abi bizimkiler süper hemen yazalım sana bir koli" dedin miydi, bitti terket artık orayı.

defansları özellikle yanlış anlaşılmadan kaynaklanan defansları, bilginizle savuşturabilirsiniz. zayıf yönlerinizi ise ürünün diğer üstün yönlerini ortaya çıkararak bastırabilirsiniz. mesela en sık rastlanan çok pahalı yakınmasını bir anda fırsata çevirebilirsiniz. diğer önemli bir özelliği öne çıkararak, sağladığı yararlar anlatılarak bu iş savuşturulabilir. ama kasmadan, abartmadan. demek ki ne yapacağız ürünümüzün fayda yarar ilişkilerinin listesini istiklal marşı gibi bileceğiz. haa, bu arada fiyat konusunda "mercedes de pahalı, ama bakın..." demeyin n'olur rica edecem. yapmayın, yazıktır, günahtır.

satış sürecinin en önemli noktası satışı kapama noktasıdır. ihtiyaç belirlenip söz alınmalı ve satış kapanmalıdır. satış kapama teknikleri ayrıca bir konudur. bir çok kişi satış kapamadaki beceriksizliğinden dolayı satışlarını istediği gibi gerçekleştirememektedir.

tabii bunların en başında belirtmem gereken önemli bir nokta var ki onu da baş yerine sonda söyleyeyim ki önemi artsın dedim; o da hedef belirlemektir. o ayki, o günkü, hatta o dükkandaki hedefinizi koymanız ve ona canı gönülden inanmanız gerekmektedir. bu yaparsanız satış %50 gerçekleşmiş demektir.

tabii satış denen süreç bu kadar değildir; bu işin kullanılmaması gereken kelimeler veya cümleler kısmı vardır mesela. mesela "ama" bağlacını kullanmamak gerektiği söylenir. onun yerine "bununla birlikte" kullanılabilir mesela denir. bir de "bizim malımız, bizim şeyimiz" gibi ibareler adamı soğutur o maldan. alıcı ile kazan kazan felsefesine göre iş yapıyorsun, şimdi bizim mal falan dedin mi, siz kimsiniz derler adama. ürünün ismi kullanılmalı.

tüm bunların dışında zaman içerisinde her satış elemanının belirli bir tarzı gelişir. ancak temel olan bir kaç şey hiç değişmez. tüm bunların dışında belki de öyle bir adamla karşılaştınız ki hiç bir şey bu adama uygun değil. bu noktada o kişiye göre ayrı bir strateji geliştirilmelidir.ancak bunlar içinde duygu sömürüsüne pek rağbet edilmemelidir.

ayrıca rakip kurtlar unutulmamalı, su uyur düşman uyumaz düsturu temel prensip edinilmelidir.

unutulmamalıdır ki "satışta dürüstlük çatısı altında her yol mübahtır!"(!!!)

günümüzde satış teknikleri geçmişin savaş teknikleri ile birebir uyuşmaktadır neredeyse. eskiden dinin herşeyden önemli olduğu yıllarda katedraller yüksekti, orduların önemi arttıkça kalelerin boyları yükseldi. bugün ise en yüksek binalar, ticaret binaları. satış elemanları da günümüzün kalelerinin ileri uç piyadeleri. maalesef yüzyılımız böyle dönüyor artık."